打造“狼性執行”銷售團隊培訓

授課對象：銷售總監
授課方式：互動式教學、案例剖析、工作實例運用、分享與反饋
授課時間：2天

課程目標：
1.汲取狼性精華，重建狼性意識與狼性思維、塑造團隊執行文化
2.建立打造狼性銷售團隊的步驟與方法，提升團隊銷售執行力
3.打造狼性銷售主管個人“狼王”氣質，激情帶領狼性的銷售團隊
4.激發下屬狼性，突破瓶頸，打造具有一流執行力的業務代表

課程大綱:
前言：
一、新時代，新競爭
二、中國企業營銷團隊的現狀

第一單元、為什么難以打造狼性“執行文化”銷售團隊？
一、企業與營銷總監缺乏吸納人才的格局
二、重視了結果卻疏忽了過程
三、沒有給業務代表核心動力源
四、沒有培養起骨干力量
五、所謂團隊不過是“人群”
案例：企業運營的現實！
演練：營銷現狀的SWOT分析

第二單元、汲取狼性精華，打造狼性執行銷售團隊
一、狼性意識就是強者意識
1.堅決吃肉，決不吃草的食肉意志
2.忠愛同伴、同進同退的團隊精神
3.頑強執著、絕不言敗的進攻精神
4.永不自滿、不斷成長的進取精神
5.所向披靡、戰無不勝的進攻藝術
6.斬草除根、干凈利索的行事風格
二、什么是狼性執行文化？
1.危機意識：不能成為狼就要滅亡，即使成了狼也要保持危機意識。
2.團隊精神，有團隊精神才有團隊戰斗力
3.價值觀：戰死為吉利，病終為不詳
4.歸因模式：不找任何借口
5.進攻是永恒的主題
6.野性 ：榨盡每一次機會，決不輕易放棄
案例：如何打造狼性文化？
案例：世界500強知名企業的狼心文化執行力！
三、狼性銷售團隊的打造目標
1.緊密團結：群狼攜手打天下，攜手讓我們走的更長，狼族之間決不內耗
2.堅決進攻：“堅決吃肉，決不吃草”進攻是團隊生存與吃肉的基礎
3.團隊規模穩步突破：目標明確、步驟清晰、方法得當，周而復始，團隊不斷做大做強
4.狼性隊員：個體素質不斷提升，完不成任務決不罷休
案例：設定目標七步法（以完成目標任務為導向的目標執行力）

第三單元、先聚人，后“造狼”，如何快速招募未來狼性隊員？
一、如何提升團隊銷售力？
1.團隊銷售力等于：團隊規模乘團隊素質減去團隊成本
2.打造狼性銷售團隊就必須擴大團隊規模，提升團隊素質，壓縮團隊運作成本
3.團隊打造流程：先聚人，后造狼，淘汰弱者，只留強者
4.強勢招聘：將自己的公司成功地推銷給準隊員，喚起準隊員對公司的信心以及欲望，吸引更多的人入司，給更多的人以機會
5.強勢培養：設定培養期，在培養期內循序漸進地進行狼性激發、技能培養、市場實戰，然后進行糾正、再培養，再實戰，把準隊員打造成狼
6.實戰考核、優勝劣汰：通過賽馬原則，達不到標準的一律淘汰或下崗再培訓
案例：銷售團隊的人力資源管理！
二、如何進行強勢聚人，招聘到更多“未來的狼”
1.我們的公司能給準隊員帶來什么
2.我們如何幫助準隊員獲得成功
3.團隊打造初期需要落實的六個方面
4. 招聘會與創業說明會怎么操辦
5.如何將有潛力的準隊員在培養期內留��？
案例：

第四單元、激發下屬狼性，打造一流進攻型業務代表
一、引導狼性的貪、殘、野、暴
1.貪，對事業永不滿足；對個人永不自滿
2.殘，處理問題，斬釘截鐵、斬草除根、不留后患
3.野，不拘一格，不拘形式，敢于承擔責任，敢于打破常規
4.暴，對困難、對影響我們走向成功的因素，毫不留情，決不姑息
二、建立狼性的成長環境（優勝劣汰、適者生存）
狼的危機意識在于：再肥美的羊也必須靠自己的奮斗才能得來，而且是卓有成效的奮斗；時刻要警惕更強的動物如獅子、猛虎等攻擊
弱肉強食，適者生存——離開了優勝劣汰的成長環境，溫室里不會培養出百戰百勝的狼群
三、強勢激發，在業務員的潛意識中種上狼性的六顆種子
1狼行千里吃肉：“堅決吃肉，決不吃草”的自我許諾
2.積極地解釋一切事件：任何事件的發生必有其原因和目的，而且必定有益于我
3.積極正確的歸因模式：從自己身上找原因，責任在我，改進自我，成功始自信念而不是條件
4.不找任何借口：積極探索“如何做”，而不是論證“為什么不能做”
5.不做無用功：“上帝決不照顧埋頭苦干的人，只能照顧找對方向，找對方法的人�！�
6.“重視過程，結果自然產生”：成功是一個積累的過程，成功還需要耐心等待
四、狼性進攻的六拼法則
拼力量整合，不拼力量本身；拼速度，不拼規模；拼完美，不拼數量；拼團隊，不拼個體；拼猛烈，不拼時間；與更猛的敵人相拼，拼韌性，而不拼猛烈
案例：銷售團隊的日常輔導與激勵！
案例：員工敬業的Q12問卷！

第五單元、利其器，“狼性執行”銷售總動員
準備一、產品特性利益化
我們的產品有哪些特性，能給客戶帶來哪些利益，為什么？
沒有證據支持的特性是空口承諾，在銷售當中根本不值一提
只有把產品的特性和客戶的需求聯系起來，才能激發客戶的購買欲望，打動客戶的心
準備二、公司介紹優勢化
為什么說選擇我公司是客戶的明智選擇?
找出企業的優勢，并能進行論證
質量的優勢、服務的優勢、品牌的優勢、價格的優勢
準備三、有效論證產品的九種工具
準備四、競爭對手調研與分析
我們的產品有哪些優勢?知己知彼才能百戰不殆
調研與競爭對手的產品差異性、個人差異性、服務差異性、公司差異性、政策差異性
準備五、客戶分析
誰是我們的客戶，客戶決策的流程
找準客戶、正確判斷客戶的關鍵人物，判斷銷售的關鍵時機
準備六、年收入六位數的行銷謀略
案例：如何有效推動營銷人員專業化？
案例：知名企業是如何培養營銷團隊專業化的？

第六單元：狼性銷售主管
一、狼性銷售主管的特征：
1.善于培育市場而不是光顧做單
2.善于幫助下屬成功而不是光顧自己成功
3.能過關斬將拿訂單而不是只會坐而論道（坐而論道是狼王的活）
4.是下屬的明燈和充電器而不只是一員闖將
5.能帶隊出擊，堅決完成任務
6.是能幫助下屬成功而不是只樂于駕馭別人
案例：銷售團隊的運營功能！
二、如何打造？
1.建立選拔的標準
2.敢于任用
3.充分的激勵
4.考核達不到標準的要堅決淘汰
5.狼性銷售主管的任務
6.召開銷售人員市場研討會
7.工作跟蹤，執行檢查
8.合理引導競爭措施
9.減緩銷售人員壓力，穩定隊伍
案例：如何有效評估評估銷售團隊的指標？

第七單元、狼性銷售的日常執行過程管理
1.營銷管理重在過程，控制了過程就控制了結果
2.凡是已經發生的營銷行為，都必須留下紀錄
3.如何控制銷售人員的腐��？
4.如何控制銷售費用？
5.營銷戰略要注重執行，如何將營銷戰略執行下去
6.如何進行銷售報表管理？
7.重視考核，用考核促進標準化流程
8.如何建立業務代表核心動力源，使之友持續不竭的銷售動力？
案例：營銷團隊的會議經營管理！

第八單元、狼王的修煉—通過領導力的不斷修煉提升團隊執行能力
一、先自立，后立人：做堅定、執著、品德、活力、效率的榜樣和表率
二、幫助隊員成功，幫助企業成功，幫助自己成功如何抓好業務代表的思想轉變
三、狼性工作原則
一追到底原則——追不到結果絕對不能停止
絕不妥協原則——“你必須………”，“必須”與“無所謂”的爭奪
絕不放棄原則——“我一定要……..”，失敗往往在于半途而廢，得不到結果決不罷休
迎難而上原則——“我一定能……..”，克服種種困難，就是長勝將軍
決不等靠原則——“馬上辦……..”，機會來自創造，而不是等靠
決不同情原則——幫助別人自強而不是同情別人的軟弱和處境；同情乞丐才會有乞丐
言出必行原則——說到就要做到。誠信贏得人心、合作，誠信讓別人對你產生信心
四、一勞永逸地解決問題
培訓下屬，減少重復的管理
建立秩序，減少重復的控制
以點帶面，減少重復的勞動
樹立目標，結果考核，減少重復的督促
案例：營銷總監的成功之道—魅力領導與領導統御
案例：世界知名化妝品公司的營銷總監是如何練成的？

第九單元、善于總結，不斷提升團隊“狼性執行能力”
一、如何打造團隊的狼道文化？
道者，令民與上同意，可與之死，可與之生，而不危也
二、優秀團隊的perform特征
三、如何規劃團隊遠景和個人遠景，持續激發隊員的歸屬感和斗志
1.士氣和榮譽，促進自我犧牲精神
2.凈化隊伍，優勝劣汰
3.激發下屬的成長力
成長的動力——為什么要不斷追求進步
成長的方向： 行銷的能力；心態；理念；貴族素養
成長的環境：令人激進奮發的環境往往很重要，環境能磨練人，環 境能催人上進
成長的方法：不斷地嘗試，不斷地總結，不斷地學習，不斷地設立一個目標
4.激發下屬發現自我潛力
5.幫助業務代表不斷提升自我
成功者之所以成功，因為他們早已養成一種習慣：嘗試失敗者不太可能做的事情
成功者做事的動機是追求結果帶來的愉悅感；而失敗者做事的動機是尋求舒適的方法
6.業務代表如何通過切實可行的奮斗目標幫助自己不斷提升
通過分析銷售記錄，不斷提升銷售思維與計劃能力